四线城市达州的酒商风云 ：青花郎专卖店换成了五粮液 ，现在被一家火锅店接手了

　　文|知酒团四线城市达州的酒商风云 ：青花郎专卖店换成了五粮液 ，现在被一家火锅店接手了队

　　达州 ，四川下辖地级市 ，在中国这样的二级行政区共有293个 。如果说一二线大城市是中国经济的亮色 ，县域乡镇是底色 ，那么像达州这样的三四线城市 ，则是中国经济的基色 ，充当了经济晴雨表的角色 ，是受影响最先开始的地方 。

　　2023年 ，房地产调整一定是中国经济的大事记 。到底是低估了中国速度 ，房地产调整竟也成了四线城市一个酒商2023年的兹事体大 。

　　狂揽千万 ，当地单店第一

　　达州 ，川东一个三四线城市 ，酒水市场满打满算也就20亿 ，在整个中国万亿的市场规模下并不算多 。尽管如此 ，酒水连锁品牌也没放过这里 。

　　1919 、

　　知酒君对话的“酒号水手”创始人冯柯桦 ，曾经以行业媒体记者进入酒业 ，后入职知名连锁 ，最后走上了自主创业之路 。

　　冯柯桦 ，2021年亲手创办并实际运营着四川花酿科技股份有限公司 、“酒号水手”新零售品牌 ，采用真正意义O2O运营模式 ，供应链统一采购 ，统一价格 ，统一培训 ，加盟保姆式经营 。

　　开店第一年 ，冯柯桦的店超过当地1919 、华致酒行等连锁门店 ，成为2022年达州酒圈的传奇 。

　　酒号水手是个“新”新零售品牌 ，酒号水手的老板的酒商身份也是“新”的 。

　　“我最开始跟你一样 ，也是做记者的 。”冯柯桦在采访时抛出这么一句话 ，原来是知酒君的同行 ，失敬失敬 。

　　在做记者时 ，正好碰到1919酒类直供缺乏一个对品牌和产品特别了解的人 ，冯柯桦经人介绍去1919做产品开发 ，一路从产品主管 、产品经理 ，做到全国商品总监 、全国商品总经理 。

　　四年间开发了很多商品 ，“其中不乏有某一些单品做成了大单品 ，在1919做得还是非常不错的 。”对于这一段经历 ，冯柯桦是自豪的 。

　　对于从1919全国商品总经理下海 ，回到四线城市当酒商这件事 ，据冯柯桦所说 ，他还是“想了一下” 。既有行业媒体的经验 ，又有1919的实践 ，对市场的行情比较熟悉 ，冯柯桦第一次下海 ，凭着一家170平米的门店 ，销售破1000万 ，单店销售达州第一 。

　　惊魂2023

　　如果2022年是“风生水起” ，那么在冯柯桦眼中2023年是“乘风破浪” ，重点是“风高浪大” 。

　　“整体2023年的销售情况 ，只能用很惨淡来形容 。”问起去年的市场情况 ，冯柯桦的话匣子打开了 ，在商务消费板块 ，他特别提到房地产 、土建 、市政工程的团购业务 ，“2022年 ，我们店最少能有150-200万左右 。但在2023年 ，这一块的业务基本没有了” 。

　　本以为说“基本没有”是夸张 ，冯柯桦接着又说 ：“如果非要算上 ，总体上还有一点零星的进账 ，但不超过2万块 。”从200万下降到2万 ，团购板块的下滑率是99% ，冯柯桦不是在夸大其词 。

　　2023年 ，达州很多建筑 、地产的老板都跑外地去了 ，冯柯桦表示 ：“达州目前基本上没有一个工地 ，没有一个建筑的楼盘 ，这些都已经处于停滞状态 。”

　　不过情况也没有更坏 ，酒号水手主要是零售端 、个人团购业务为主 ，所以地产相关的团购触底 ，也没有影响门店的整体发展 。“我们门店刚开不久 ，还有一定的上升空间 ，和2022年相比 ，去年销量略涨了一点点 。”

　　同时 ，相关的扩张计划也在推进之中 。2023年9月 ，酒号水手第二家店开业 ，自此在达州拥有西外门店（150平）和南外门店（170平） 。

　　“我第一家店旁边同期开了一家青花郎专卖店 ，后又换成了

　　一方面 ，在达州这样的三四线城市卖酒 ，如果没有一个强大的团购资源和圈层关系 ，单依靠门店零售 ，想存活下去很困难 。与此同时 ，这也让冯柯桦深信 ，只有坚定稳步发展和打造供应链优势 ，才更有发展可能 。

　　按照冯柯桦的规划 ，5年时间 ，通过达州样板市场打造“品牌矩阵” ，整合区域供应链资源 ，辐射整个川东地区 ，打造多个千万级门店 ，做到直营门店不低于100家 。

　　新酒商窥得的达州酒市风云

　　“占据达州市场的主流香型 ，那肯定还是浓香 。酱酒在达州氛围不算太浓厚 ，但也有一定占比的 。清香倒是能够接受 ，汾酒特别是光瓶汾（玻汾）在达州还是挺受欢迎的 。”至于清香在达州接受度较高 ，冯柯桦提到达州自己也产清香 ，以汉碑酒业为代表 ，不过是小曲清香 。

　　冯柯桦说的虽然是达州的酒水消费市场 ，但基本上与四川整体的香型消费情况是一致的 。浓香老大五粮液 、浓香鼻主

　　从价格来看 ，达州高端白酒消费的主流价格带在400-500元 ，这一价位段的王者是泸州老窖60版 ，冯柯桦估计该产品的总体销售水平应该在8000万到1.2亿左右 ，仅达州市场而言 ，老窖60版打败了同样是川酒的次高端王者剑南春 。

　　从品牌格局看 ，中国高端白酒的消费本来也是茅五泸三家打架 ，你强我弱交替着来 ，在偏爱浓香 、独宠老窖的达州市场排位顺序刚好对调为泸五茅 。“达州对茅台的需求不及五粮液与国窖1573 。五粮液在达州的体量预计有1-1.2亿左右 ，国窖1573的体量可能在1.7-2亿左右 。”

　　浓香为王 ，是四川本土白酒长期以来形成的消费习惯 ，具有稳定性 。名酒混战 ，品牌混战 ，不同市场名酒的排位格局并不相同 ，品牌竞争仍有很大的变动与不确定性 ，这对酒业 、品牌发展都是好事 。

　　对有着连锁品牌开发与管理 ，门店经营和行业洞察的冯柯桦来说 ，所发现的这些机会正是其连锁得以扩展的天然优势 ，名酒混战与消费者首选品牌相辅相成 ，则是连锁卖酒人渴望的消费时代 。

　　责任编辑 ：梁斌SF055